只卖女士衬衣的“衬衣控”：探索新零售+新平台

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时间：2017-08-15 来源：浏览：次

当全品类电商市场已经被淘宝、京东这样的巨头抢占时，越来越多的创业公司选择从细分垂直的领域寻找机会。只谈“穿衣”这件事的话，“XY”做的是人群垂直，精选男款海淘商品；“氧气”则是从Bra这个单一品类切入。

今天要介绍的女装电商平台“衬衣控”则同时切中上述两个着眼点，不仅将选品细分到特定人群，也定位于一个单品——只售卖女士衬衣。初看“衬衣控”的商业模式，很多人也许会产生“天花板过低”的顾虑。但创始人兼CEO吴丹表示，其实这一细分品类的潜力很大。

首先，根据自己多年的服装销售经验，吴丹发现，女性衬衫的销量一直靠前，而且衬衫的可变化性较强、应用场景多元，除了有职业装类，也有时装类，且一年四季都可穿，市场需求较大。

其次，市面上传统衬衫品牌，像哥弟、阿玛施等，普遍存在品类版型较少、性价比不高的问题；而小众品牌的质量往往难以保证。吴丹认为，成立一个独立的衬衫品牌，既能补足传统品牌品类较少的短板；也能在避免品牌溢价的同时，确保产品品质。

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目前，围绕20~40岁间泛职业女性群体日常穿衣场景，衬衣控推出了青春款、时尚款、白领款等不同类型的衬衣品类，价格相对亲民，多在199~399元之间，预计每年会生产40万件。

供应链上，衬衣控通过独立设计师获取设计方案后，将标品交由合作工厂代为生产。据了解，平台已与50余名独立设计师签约。

工厂方面，得益于深耕服装行业20多年的经验，联合创始人王权积累了在供应链端的丰富资源。据他透露，衬衣控已与20家面料供应商形成战略合作；目前，公司还准备自建工厂。一般来说，用户下订后平台可以做到3-7天内发货。

在获客上，衬衣控主要有三种渠道：

首先，以微信为主要平台，利用社交链条采用二级分销的模式进行产品销售和品牌推广，即将消费者转化为平台的经销商。具体来说，用户在平台消费后就能得到自己的专属推广二维码；推广成功后，平台会拿出售价的10%分享给推广者作为奖励。

其次，通过平台的“衬衣拼”吸纳用户。其模式与“拼多多”类似，即将线下的买三送一转移到线上，首个拼团的人一旦能吸引另外3个人完成团购，平台会对首个购买的用户按产品原价返还金额。

第三，与线下机构合作，培养“城市合伙人”。衬衣控为其提供整套的营销培训服务，以拓展客户源，相当于开线下分店。现在已覆盖的城市有郑州、西安、济宁、焦作等，除了一般的服装厂商外，还包括美容、教育、传媒机构，甚至酒庄和会所，预计会在全国发展320家代理机构。

根据规划，衬衣控将进一步扩充自己的线上布局，天猫（预计本月底）、京东（下个月）等将陆续成为其线上渠道，和现有的微信商城形成互补。同时，在今年10月上旬，衬衣控也将上线其独立的 App。

此外，吴丹还透露，为吸引大学生群体，已通过深入清华、北大等多所高校以开讲座等形式进行品牌推广；未来还计划与影视剧合作。

自2016年上线以来，“衬衣控”积累了80万粉丝，目前的日订单量在4000件-4200件/天之间，交易转化率40%，线上复购率超50%，有超过60个SKU，并保证在每半月更新7-8个SKU。

记者获悉，衬衣控于今年7月获得800万元天使轮融资，由个人天使投资人投资，计划用于团队建设、对外推广和供应链搭建这三个方面。

目前，该项目已启动Pre-A轮融资，拟融资1000万元，出让股份8-9%，本轮融资主要用于产品生产、发展线下运营中心及线上推广。

团队方面，创始人自2003年以来便一直从事服装销售的工作，在衬衣控上线之前，便一直担任衬衣控前身“AUA”的店长。此前，她还曾担任过某金融领域创业公司的CEO，在互联网创业领域积累了一套自己的方法论，出版《女性的力量》，整个核心团队目前共有13人。

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